Rosną zamówienia, ale brakuje gotówki. Jak finansować kapitał obrotowy w firmie produkcyjnej?

W efekcie rentowna firma, która posiada pełny portfel zamówień, może jednocześnie mieć trudności ze sfinansowaniem bieżącej działalności. Problemem nie jest wówczas brak klientów, lecz luka czasowa pomiędzy ponoszeniem kosztów a otrzymaniem należności.

Właśnie dlatego zarządzanie kapitałem obrotowym ma w przedsiębiorstwie produkcyjnym równie duże znaczenie jak poziom sprzedaży, marża czy wykorzystanie mocy produkcyjnych.

Dlaczego produkcja wymaga dużego kapitału obrotowego?

Cykl działalności firmy produkcyjnej jest zazwyczaj dłuższy niż w przedsiębiorstwie usługowym. Zanim zostanie wystawiona faktura, firma musi przejść przez kilka kosztownych etapów:

• zamówić surowce, materiały lub komponenty,
  
  
• utrzymywać odpowiedni poziom zapasów,
  
  
• zaplanować i uruchomić produkcję,
  
  
• pokryć koszty energii oraz eksploatacji maszyn,
  
  
• wypłacić wynagrodzenia pracownikom,
  
  
• przeprowadzić kontrolę jakości,
  
  
• zorganizować magazynowanie i transport,
  
  
• dostarczyć produkt odbiorcy.

Dopiero po wykonaniu zamówienia rozpoczyna się okres oczekiwania na zapłatę. Jeżeli kontrahent korzysta z 60-dniowego terminu płatności, producent finansuje cały proces przez wiele tygodni z własnych środków lub dostępnych limitów finansowych.

Skala problemu rośnie wraz z wartością zamówień. Przyjęcie dużego kontraktu może wymagać jednorazowego zakupu większej ilości surowca, uruchomienia dodatkowej zmiany albo zwiększenia zapasów. Firma może więc mieć możliwości technologiczne do wykonania zlecenia, ale nie dysponować wystarczającą ilością gotówki, aby rozpocząć realizację.

Wzrost sprzedaży może pogorszyć płynność

Wynik finansowy i stan rachunku bankowego nie są tym samym. Przedsiębiorstwo może wykazać przychód oraz zysk po wystawieniu faktury, chociaż pieniądze od odbiorcy nie wpłynęły jeszcze na konto.

Jeżeli w tym samym czasie trzeba sfinansować kolejne zamówienie, powstaje luka płynnościowa. Firma posiada należności, lecz nie może wykorzystać ich do zapłaty za nową partię materiału.

Szczególnie wymagająca jest sytuacja, w której jednocześnie występują:

• szybki wzrost liczby zamówień,
  
  
• długie terminy płatności odbiorców,
  
  
• konieczność dokonywania przedpłat dostawcom,
  
  
• wzrost cen surowców lub energii,
  
  
• sezonowe zwiększenie produkcji,
  
  
• koncentracja sprzedaży na kilku dużych kontrahentach,
  
  
• konieczność utrzymywania wysokiego poziomu zapasów.

W takich warunkach każde kolejne zamówienie zwiększa nie tylko przychody, ale również kwotę środków zaangażowanych w bieżący cykl produkcyjny.

Kapitał obrotowy nie służy wyłącznie do pokrywania kosztów

Odpowiedni poziom kapitału obrotowego pozwala firmie nie tylko terminowo regulować zobowiązania. Daje również możliwość podejmowania decyzji biznesowych bez ciągłego oczekiwania na przelewy od odbiorców.

Dostęp do gotówki może umożliwić między innymi:

• przyjęcie większego kontraktu,
  
  
• zakup surowca w korzystnej cenie,
  
  
• skorzystanie ze skonta za wcześniejszą płatność,
  
  
• utrzymanie bezpiecznego poziomu zapasów,
  
  
• rozpoczęcie współpracy z nowym odbiorcą,
  
  
• zwiększenie produkcji w okresie sezonowego popytu,
  
  
• terminowe regulowanie zobowiązań wobec dostawców,
  
  
• uniknięcie przestojów spowodowanych brakiem materiałów.

Płynność finansowa wpływa także na pozycję negocjacyjną przedsiębiorstwa. Firma, która może wcześniej zapłacić dostawcy, ma większą szansę na uzyskanie rabatu, pierwszeństwa dostaw lub korzystniejszych warunków współpracy.

Jak firmy produkcyjne finansują bieżącą działalność?

Najczęściej wykorzystywane są środki własne, kredyt obrotowy, leasing, kredyt kupiecki oraz faktoring. Każde z tych rozwiązań odpowiada na inną potrzebę.

Środki własne zapewniają niezależność, ale ich wykorzystanie może ograniczyć możliwość inwestowania w maszyny, rozwój produktów lub ekspansję na nowe rynki.

Kredyt obrotowy daje dostęp do dodatkowej gotówki, lecz jego wysokość zależy od decyzji banku i sytuacji finansowej przedsiębiorstwa. Ustalony limit może okazać się niewystarczający w przypadku nagłego wzrostu zamówień.

Leasing dobrze sprawdza się przy finansowaniu maszyn, urządzeń i pojazdów, ale nie rozwiązuje bezpośrednio problemu środków zamrożonych w fakturach.

Kredyt kupiecki pozwala później zapłacić dostawcy. Nie każdy dostawca zgodzi się jednak na długi termin, zwłaszcza przy pierwszym lub niestandardowo dużym zamówieniu.

Faktoring umożliwia natomiast uzyskanie wcześniej pieniędzy wynikających z faktur wystawionych odbiorcom. W przypadku przedsiębiorstw produkcyjnych może być wykorzystywany jako finansowanie odnawiającego się cyklu sprzedaży.

Jak faktoring wspiera firmę produkcyjną?

Po dostarczeniu towaru i wystawieniu faktury przedsiębiorstwo przekazuje należność faktorowi. Faktor wypłaca uzgodnioną część jej wartości przed terminem płatności. Producent nie musi więc czekać, aż kontrahent ureguluje fakturę zgodnie z terminem zapisanym w umowie.

Uzyskane środki mogą zostać przeznaczone na kolejną partię surowca, wynagrodzenia, energię, transport lub inne bieżące wydatki.

Schemat może wyglądać następująco:

1. Producent realizuje zamówienie dla odbiorcy.
   
   
2. Wystawia fakturę z 60-dniowym terminem płatności.
   
   
3. Przekazuje fakturę do finansowania.
   
   
4. Otrzymuje znaczną część jej wartości przed terminem zapłaty.
   
   
5. Wykorzystuje pieniądze do realizacji kolejnych zamówień.
   
   
6. Odbiorca płaci należność w pierwotnie ustalonym terminie.

Dzięki temu pieniądze nie pozostają przez wiele tygodni zamrożone w należnościach. Środki wracają do cyklu operacyjnego i mogą ponownie pracować na rzecz przedsiębiorstwa.

Finansowanie, które może rosnąć wraz ze sprzedażą

Jedną z istotnych cech faktoringu jest jego powiązanie z wartością należności. Gdy firma wystawia więcej faktur kwalifikujących się do finansowania, może zwiększyć się również dostępna kwota środków.

Ma to znaczenie dla przedsiębiorstw, których sprzedaż szybko rośnie lub podlega sezonowym wahaniom. Stały limit kredytowy nie zawsze nadąża za zmianą skali działalności. Finansowanie należności może być bardziej elastyczne, ponieważ opiera się na rzeczywistych transakcjach z odbiorcami.

Nie oznacza to, że każda faktura zostanie automatycznie sfinansowana. Faktor analizuje między innymi sytuację odbiorcy, warunki transakcji, strukturę należności oraz zapisy dotyczące cesji. Dlatego możliwość finansowania warto skonsultować jeszcze przed zawarciem dużego kontraktu.

Przykład: duże zamówienie od sieci handlowej

Producent otrzymuje zamówienie o wartości znacznie wyższej niż dotychczasowe zlecenia. Kontrakt może zwiększyć roczne przychody firmy, ale wymaga wcześniejszego zakupu dużej partii materiałów.

Dostawca oczekuje zapłaty w ciągu 14 dni. Odbiorca reguluje natomiast faktury po 60 dniach od dostawy. Producent musi więc pokryć koszt materiałów, pracy, energii i transportu na długo przed otrzymaniem należności.

Po wykonaniu pierwszej dostawy firma może przekazać wystawioną fakturę do finansowania. Wcześniej uzyskane środki pozwalają kupić materiały potrzebne do kolejnej partii produkcji.

Faktoring nie finansuje w tym przypadku samego pomysłu lub przyszłego zamówienia. Uwalnia pieniądze z już wykonanej sprzedaży, dzięki czemu przedsiębiorstwo może sprawniej kontynuować realizację kontraktu.

Faktoring sprzedażowy i zakupowy – dwa różne zastosowania

W firmie produkcyjnej finansowanie może dotyczyć zarówno należności od odbiorców, jak i zobowiązań wobec dostawców.

Faktoring sprzedażowy przyspiesza dostęp do pieniędzy z wystawionych faktur. Jest przydatny, gdy odbiorcy korzystają z długich terminów płatności.

Faktoring zakupowy, nazywany również odwrotnym, polega na uregulowaniu przez faktora zobowiązania wobec dostawcy. Przedsiębiorstwo rozlicza się następnie z faktorem w uzgodnionym terminie.

Takie rozwiązanie może być rozważane, gdy firma:

• musi wcześniej zapłacić za surowce,
  
  
• chce skorzystać z rabatu za szybką płatność,
  
  
• nie chce nadmiernie wydłużać terminów wobec dostawców,
  
  
• potrzebuje lepiej dopasować moment zapłaty do wpływów ze sprzedaży.

Obie formy odpowiadają na różne etapy cyklu produkcyjnego. Wybór powinien wynikać z tego, czy głównym problemem są pieniądze zamrożone w należnościach, czy terminy zapłaty za zakupy.

W jakich branżach zapotrzebowanie na kapitał jest szczególnie duże?

Problem luki pomiędzy wydatkiem a wpływem należności nie dotyczy wyłącznie klasycznej produkcji przemysłowej. Występuje również w sektorach, w których firma ponosi znaczne koszty przed zakończeniem sprzedaży.

Należą do nich między innymi:

• produkcja metalowa,
  
  
• automotive i produkcja komponentów,
  
  
• przetwórstwo tworzyw sztucznych,
  
  
• przemysł drzewny i meblarski,
  
  
• produkcja opakowań,
  
  
• przetwórstwo spożywcze,
  
  
• transport i logistyka,
  
  
• handel hurtowy,
  
  
• budownictwo i dostawy materiałów,
  
  
• agencje zatrudnienia rozliczające pracę personelu z opóźnieniem.

Wspólnym elementem jest konieczność bieżącego finansowania dużej skali działalności przy jednoczesnym oczekiwaniu na zapłatę od kontrahentów.

Kiedy warto rozważyć zewnętrzne finansowanie należności?

Sygnałem ostrzegawczym nie musi być brak pieniędzy na rachunku. Warto reagować wcześniej, gdy firma zauważa, że:

• wartość należności rośnie szybciej niż dostępna gotówka,
  
  
• terminy płatności odbiorców są coraz dłuższe,
  
  
• przyjęcie nowego kontraktu wymaga ograniczenia innych wydatków,
  
  
• przedsiębiorstwo zaczyna opóźniać płatności dostawcom,
  
  
• większość środków własnych jest zaangażowana w zapasy,
  
  
• sezonowy wzrost sprzedaży powoduje napięcia finansowe,
  
  
• wykorzystanie kredytu obrotowego regularnie zbliża się do limitu,
  
  
• firma rezygnuje z zamówień mimo dostępnych mocy produkcyjnych.

Finansowanie należy dopasować przed wystąpieniem poważnego zatoru. Pozwala to spokojniej ocenić dostępne rozwiązania, ich koszty i wpływ na relacje z odbiorcami.

Jak wybrać partnera finansowego dla firmy produkcyjnej?

Przedsiębiorstwo produkcyjne powinno zwrócić uwagę nie tylko na cenę finansowania. Ważne jest również zrozumienie specyfiki działalności, sezonowości, struktury odbiorców i długości cyklu produkcyjnego.

Przed zawarciem umowy warto ustalić:

1. Którzy odbiorcy mogą zostać objęci finansowaniem?
   
   
2. Jaka część wartości faktury będzie dostępna wcześniej?
   
   
3. Jak określane są limity dla poszczególnych kontrahentów?
   
   
4. Czy finansowanie może rosnąć wraz ze sprzedażą?
   
   
5. Jak wygląda obsługa faktur w różnych walutach?
   
   
6. Co dzieje się w przypadku opóźnienia płatności?
   
   
7. Czy dostępny jest faktoring bez regresu?
   
   
8. Czy umowa obejmuje wszystkie należności, czy wybranych odbiorców?
   
   
9. Jakie dodatkowe opłaty mogą wystąpić?
   
   
10. Czy faktor ma doświadczenie w obsłudze firm z danej branży?

Innych warunków będzie potrzebować producent posiadający kilkuset odbiorców, a innych firma uzależniona od płatności dwóch dużych sieci handlowych lub koncernów przemysłowych.

Bibby Financial Services jako partner firm produkcyjnych

Bibby Financial Services oferuje faktoring dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz posiada rozwiązania przeznaczone dla firm produkcyjnych. Finansowanie może pomóc w uwolnieniu pieniędzy zamrożonych w fakturach i ponownym wykorzystaniu ich w bieżącym cyklu działalności.

Oferowane przez Bibby Financial Services finansowanie dla firm produkcyjnych może wspierać przedsiębiorstwa, które muszą pokrywać koszty surowców, wynagrodzeń i realizacji kolejnych zamówień przed otrzymaniem płatności od odbiorców.

Znaczenie ma przy tym dopasowanie rozwiązania do konkretnego modelu działalności. Pod uwagę należy wziąć między innymi długość cyklu produkcyjnego, wartość wystawianych faktur, kondycję odbiorców, strukturę sprzedaży i sezonowość zamówień.

Bibby Financial Services wskazuje produkcję jako jeden z obsługiwanych sektorów i podkreśla znaczenie finansowania zakupów surowców, wynagrodzeń oraz realizacji zamówień w tej branży.

Płynność pozwala wykorzystać możliwości produkcyjne

Dostęp do maszyn, pracowników i zamówień nie wystarczy, jeżeli przedsiębiorstwo nie posiada pieniędzy potrzebnych do uruchomienia kolejnego cyklu produkcji. Właśnie dlatego zarządzanie kapitałem obrotowym powinno być częścią planowania wzrostu firmy.

Faktoring może skrócić czas pomiędzy sprzedażą a możliwością wykorzystania uzyskanych środków. Nie zastępuje rentowności ani prawidłowego zarządzania kosztami, ale pomaga zapobiec sytuacji, w której rozwój firmy zostaje zatrzymany przez długie terminy płatności.

Dobrze dobrane finansowanie sprawia, że należności z już wykonanych zamówień mogą pracować na realizację kolejnych. Dla przedsiębiorstwa produkcyjnego oznacza to większą elastyczność, możliwość terminowego regulowania zobowiązań i lepsze wykorzystanie pojawiających się szans sprzedażowych.